2010年12月16日，上海商派(ShopEx)網(wǎng)絡(luò )科技有限廠(chǎng)家與iResearch艾瑞咨詢(xún)公司聯(lián)合主辦“2010全國電子商務(wù)創(chuàng )新進(jìn)展高峰bbs”。本次bbs在天津舉辦，bbs針對2011年電子商務(wù)行業(yè)新模式及新熱點(diǎn)遙望、電商公司的良性比拼與世界使命、電商如何與新媒體開(kāi)展對接融合、如何利用團購，微博等新概念促進(jìn)電商營(yíng)銷(xiāo)、如何對電商供應鏈開(kāi)展有效計劃等問(wèn)題開(kāi)展分析和探討。新浪科技作為首席合作門(mén)戶(hù)開(kāi)展全程直播。

　　呂長(cháng)城：各位大家下午好，非常感謝能夠在這兒坐到如今的，我覺(jué)得我們對電子商務(wù)還是很虔誠，大家給我要求是讓我在結果這個(gè)環(huán)節把主題能夠凸現出來(lái)，我也承擔了這個(gè)義務(wù)，我簡(jiǎn)單介紹一下我們，芳草集是在電子商務(wù)誕生的化妝品品牌，我們到當當卓越，京東等等主流電子商務(wù)開(kāi)端賣(mài)出量我們的產(chǎn)品，應說(shuō)是草根電子商務(wù)相對做得比較靠譜的。

　　我后天這里演講主題挖掘用戶(hù)需要到提高成交量。我做這個(gè)調研，我要問(wèn)一下有在座電子商務(wù)不管是開(kāi)店在電子商務(wù)網(wǎng)站打工的人舉手，在網(wǎng)購經(jīng)驗有過(guò)一次網(wǎng)購經(jīng)驗的人舉手，基礎都有，5次以上舉手，有很多問(wèn)題就不用太細講了。

　　用戶(hù)需要到用戶(hù)行為，電子商務(wù)用戶(hù)行為依據數據變化的變動(dòng)可視化，其實(shí)這是早期很多電子商務(wù)忽略的問(wèn)題，我們在這個(gè)點(diǎn)上花非常多的時(shí)刻學(xué)習，用戶(hù)行為分查看購買(mǎi)行為，目錄查看魯斤，搜尋關(guān)鍵詞及后續行為，采訪(fǎng)促銷(xiāo)用戶(hù)行為，關(guān)鍵點(diǎn)是數據更新，能夠解決用戶(hù)需要點(diǎn)是購買(mǎi)pba柔膚水商品本身所以從流量到數據到商品，這個(gè)我們覺(jué)得可控板塊正是在數據，我相信很多人一定不見(jiàn)專(zhuān)心把你的所有數據不管你有多少轉化率，定單率也好，關(guān)聯(lián)率等等放在共同應用，做完匹配發(fā)現所有數據都不是成體系報告，我們在09年7月份做了一件事情到如今，只不過(guò)早期我們是用人工做，我們如今做自動(dòng)化報告。

　　我會(huì )要求我的員工告知他重大三個(gè)指標，問(wèn)他們天天看十個(gè)指標是啥，我問(wèn)一下各位天天重大看三個(gè)指標是啥，你看哪三個(gè)指標會(huì )很心安哪三個(gè)B2C指標變化會(huì )很恐懼去年在百度樂(lè )活做了一調整，把用戶(hù)數據變動(dòng)做優(yōu)化，我們單店每年20萬(wàn)流量到40萬(wàn)，70萬(wàn)，90萬(wàn)，一周以后100萬(wàn)，我們在百度樂(lè )活首頁(yè)做了這個(gè)廣告當初那天流量做到300萬(wàn)，不見(jiàn)優(yōu)化天天發(fā)三千包裹，高和低對電子商務(wù)都不是常態(tài)，穩定是常態(tài)，那個(gè)時(shí)候我們定下這個(gè)指標，流量數據超過(guò)50%營(yíng)業(yè)額遞增超過(guò)15%這兩個(gè)指標同時(shí)出現我們全廠(chǎng)家無(wú)條件要加班總采購到倉儲，我們再研究深的時(shí)候，我們會(huì )把一些東西拿出來(lái)，比如說(shuō)流量，轉化率到啥程度，到毛利率，準時(shí)做到率有很多東西，為啥京東怎么關(guān)注物流快遞，很多人做貨到付款，如果這個(gè)產(chǎn)品不見(jiàn)準時(shí)到，不管是付錢(qián)沒(méi)付錢(qián)會(huì )有庫存，物流壓力，客戶(hù)棄單以后對物流的損失。

　　退單率我們講叫放棄率，所有網(wǎng)站報成交額是幾百億，所有網(wǎng)站都不報收入是幾百億，用戶(hù)下單不管付款沒(méi)付款退貨沒(méi)退貨都算成交額，可是不以為這收款很高，所以有三個(gè)已有成交額和收入，非常搞電子商務(wù)死在這個(gè)上面，原因在何處，后天做了200萬(wàn)，實(shí)質(zhì)付款只有50萬(wàn)，第二天所有客服要做啥事情，要求這些人付款，確定付款名單，以至于供應鏈占有率越來(lái)越高，收入百分點(diǎn)影響營(yíng)業(yè)額收入7個(gè)點(diǎn)，都是比值性遞增，你們天天看啥指標，關(guān)注啥，從你總關(guān)注三個(gè)指標，到十個(gè)指標，基礎可以判別你廠(chǎng)家資訊和已經(jīng)成長(cháng)到啥程度，以及體系有多少人，別的可以不用問(wèn)。

　　所以電子商務(wù)相相比傳統領(lǐng)域更加樸實(shí)化，更加簡(jiǎn)單。我們看運營(yíng)價(jià)值，對數據指標了解程度，在這里提出這個(gè)詞，啥叫采購率，采購率越高產(chǎn)品一定是周轉率越高，有的很采購率很低，可是單價(jià)很高，為啥這種產(chǎn)品部交易，這個(gè)問(wèn)題困擾電子商務(wù)良久，后天講汕頭空調加雪種電子商務(wù)核心是啥，大核心是解決零售問(wèn)題，零售核心點(diǎn)正是提高效率，通過(guò)數據指標可以判別，我們用戶(hù)想啥，看啥，關(guān)注啥。

　　這個(gè)是BI申報，自動(dòng)生成報表，我們通過(guò)這些報表數據提升BI數據，我們講三個(gè)板塊，L3D，L7D，估計營(yíng)業(yè)額，商品參數內容，參數。這正是說(shuō)從后臺前臺配合的時(shí)候不見(jiàn)人做這個(gè)事情，我們做這個(gè)事情是今年6月份開(kāi)端，我們有營(yíng)業(yè)額有所增加，應說(shuō)叫LOGO性提升，這個(gè)是我們覺(jué)得很震撼的事情，我們不見(jiàn)想到，這幾年做電子商務(wù)改動(dòng)更大，成功不是我，是李寧電子商務(wù)平臺，他們做了四個(gè)月的WA和BI他們做了一次內部促銷(xiāo)轉化率高達13%，這個(gè)是全國從來(lái)不見(jiàn)網(wǎng)站轉化率超過(guò)9，他差距10。

　　李寧關(guān)注數據很搞笑容，這個(gè)更新率這個(gè)是碰動(dòng)率，很多做電子商務(wù)零售都不知曉碰動(dòng)率是啥意思。啥意思當一款衣服上架第這天看不是營(yíng)業(yè)額是看多少人碰他，如果一周，兩周不見(jiàn)人碰這個(gè)產(chǎn)品強烈熱不起來(lái)，會(huì )考慮是啥問(wèn)題，是陳列問(wèn)題，后天網(wǎng)站都不關(guān)注，意味著(zhù)正是說(shuō)廣告部夠，投入不夠，流量不夠，這些都是扯淡這些太依靠于技術(shù)解決問(wèn)題，錢(qián)解決問(wèn)題，不拿智慧解決這問(wèn)題，第這天如何降低交易本錢(qián)同時(shí)拉高營(yíng)業(yè)額。

　　核心比拼策略與優(yōu)勢與數據驅動(dòng)以用戶(hù)為中心，緩緩建立對市場(chǎng)把控，對用戶(hù)對產(chǎn)品本身，體系遞增這個(gè)是很關(guān)鍵，后天我的主題是如何提高成交量，有非常多用戶(hù)，評價(jià)有不見(jiàn)專(zhuān)心看過(guò)，我團隊，產(chǎn)品管理人天天會(huì )看好評，不管好的壞，只要有特點(diǎn)，我們技術(shù)還不夠先進(jìn)，不能像亞馬遜把所有好評做比對，可是我們從第這天開(kāi)端就做這個(gè)事情，而且會(huì )延續做下去。

　　收藏我在去年講收藏才是王道，購買(mǎi)不是，收藏代表感興趣程度購買(mǎi)代表這個(gè)用戶(hù)感興趣成果，后天這個(gè)商品促銷(xiāo)很多客戶(hù)都下訂單甚至付款，可是不代表這個(gè)商品很火，為啥很多線(xiàn)下百貨商場(chǎng)和零售商看不起搞電子商務(wù)的原因，你們賣(mài)這么多營(yíng)業(yè)額有啥能力，花這么多錢(qián)，那么多人，那么多廣告，很多百貨商場(chǎng)隨便做促銷(xiāo)可以做千萬(wàn)級，而我們從來(lái)不關(guān)注，甚至不了解為啥他們關(guān)注指標非常細，每這個(gè)單位面積，時(shí)刻，每個(gè)人單位產(chǎn)出是啥，大家很關(guān)注用戶(hù)購買(mǎi)行為，從第三方用戶(hù)都可以搜尋到這些資訊，這個(gè)數據中心要求我們BI部門(mén)一定是涉足各個(gè)部門(mén)，這正是我們如今要進(jìn)展方向，數據分析邏輯逐步改為自動(dòng)整理數據，有這樣這個(gè)廠(chǎng)家，軟件每小時(shí)對搜尋引擎系統掃描3600次，這個(gè)是一塊，出一塊零一分正是第一個(gè)，不是我在黑屋子就買(mǎi)這個(gè)階段正是第一個(gè)這樣可以消耗戶(hù)省很多錢(qián)，我會(huì )以數據說(shuō)話(huà)，有非常多從來(lái)不優(yōu)化數據，垃圾流量多轉化率勢必降低。

　　反過(guò)來(lái)流量很高，轉化率失去購買(mǎi)環(huán)境為代價(jià)，結果很難產(chǎn)生用戶(hù)對你信任，不但提升客戶(hù)體驗，打造用戶(hù)體驗，提供便捷逛街流程，后天百度樂(lè )活如何不做跳轉頁(yè)面，在三個(gè)頁(yè)面內解決支付和在7個(gè)頁(yè)面，每增加這個(gè)頁(yè)面是15%的成交量失去完全不對細節做優(yōu)化是不見(jiàn)價(jià)值的。大家解決一站式逛街問(wèn)題用多來(lái)形容，豐富不是多，你給他很多選擇反而不豐富，叫亂，豐富一定不是多，可是后天B2C以多為前提，浪費消費市民大量購買(mǎi)時(shí)刻，結果結果是讓消費市民更討厭你。

　　提到買(mǎi)家體驗和忠誠度，這個(gè)重大含義不用我講，我講一籌，我們都可以問(wèn)這個(gè)問(wèn)題快遞費是逐年降低還是升高，單價(jià)超200元必須，這種用戶(hù)回報率在70%，你們有不見(jiàn)分析本錢(qián)增高對營(yíng)業(yè)額增高多少，包裹含義講只增加十塊錢(qián)，如果能談下來(lái)的話(huà)這正是價(jià)值，我不是說(shuō)快遞好用戶(hù)體驗好。比如說(shuō)你的贈品，有不見(jiàn)關(guān)懷用戶(hù)體驗，派出一萬(wàn)包裹8千做了回評，意味著(zhù)8千訂單有可能開(kāi)展第二次購買(mǎi)，我正是價(jià)值，有不見(jiàn)為用戶(hù)體驗度打造，忠誠度一定是有平衡的，忠誠度已經(jīng)超過(guò)里的投入，另外投入深度和廣度，為啥今年品牌商角色越來(lái)越重大，剛剛很多人跟謝總聊天，包括海泰克，品類(lèi)之間關(guān)系有多少人平衡，后天百度樂(lè )活更懂品類(lèi)，已經(jīng)是復合式遞增，而不是只看流量和轉化率，不知曉凡客離開(kāi)了不見(jiàn)，他廣告做得及其好，這一籌亞馬遜花6 年時(shí)刻搞懂這個(gè)問(wèn)題，我們國人不見(jiàn)看，看啥我的產(chǎn)品很好，品牌很好，好在何處，表現不出來(lái)，一籌價(jià)值不見(jiàn)，商品豐富度是用戶(hù)看到時(shí)候不禁得時(shí)刻很長(cháng)，也不禁得很短，看完就知曉怎么買(mǎi)，不用再給客服交流，百度樂(lè )活更多店面開(kāi)端做無(wú)客服賣(mài)出量，為啥B2C反過(guò)來(lái)，你失去自己的優(yōu)勢，結果結果是啥，這個(gè)平臺失去這些使命結果一定是強烈很必然。

　　底價(jià)優(yōu)勢，不是價(jià)格低是價(jià)值高，底價(jià)結果是平臺受損失，我之前不知曉我后來(lái)跟這個(gè)平臺交流，他說(shuō)我每個(gè)月100個(gè)促銷(xiāo)45次是針對好客戶(hù)，我問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題，做了這個(gè)調研，80%老客戶(hù)從來(lái)不承認便宜，我們繼續跟蹤1年訂單，一直在漲，我覺(jué)得這個(gè)正是很大的這個(gè)價(jià)值體現。

　　從內容到實(shí)現，從商品評價(jià)到商品權重分析，評價(jià)到平分我們應說(shuō)改成點(diǎn)對點(diǎn)分析，每這個(gè)評價(jià)可能對商品位置，商品價(jià)格，擺放產(chǎn)生影響，結果這個(gè)倡議一定要做 CRM，后天用戶(hù)采樣分析，大交流是每一次購買(mǎi)才是交流怎么做，我們經(jīng)常實(shí)現把這個(gè)產(chǎn)品主圖換這個(gè)設計，不做廣告高有70%提升這正是交流，我們去年設計費勁250萬(wàn)，今年是750萬(wàn)只是設計費用，這是我們做的事情，我們已經(jīng)今年只需要投300萬(wàn)，后來(lái)我們到了7月份已經(jīng)增加到500萬(wàn)我們還不見(jiàn)停下來(lái)，12月份1年超過(guò)750萬(wàn)，為啥這么多在實(shí)體店這部分本錢(qián)都到店面裝修了，網(wǎng)絡(luò )真的不需要嗎，網(wǎng)絡(luò )不見(jiàn)空前概念嗎，我們來(lái)講是從渠道到建立，從你講零售概念到他對你認知承認你這個(gè)平臺，承認他主要生存消費渠道這個(gè)過(guò)程是很 難題的，短需要9個(gè)月，你需要跟蹤9個(gè)月用戶(hù)在你平臺行為才能得到他對你定位和認知，我們后天不見(jiàn)依據大的平臺，我們拿小的網(wǎng)站店鋪做實(shí)驗。

　　電子商務(wù)廠(chǎng)家為對世界沖擊大的東西不是別的，是我們數據一開(kāi)端正是免費做，一開(kāi)端跟蹤數據，改動(dòng)供應鏈，優(yōu)化用戶(hù)體驗，這個(gè)是我們廠(chǎng)家成立大的價(jià)值，不僅僅是沖擊線(xiàn)下，過(guò)去這些品牌，這個(gè)完全不見(jiàn)含義。

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